Принципы маркетинга прямого отклика Дэвида Огилви

Дэвид Огилви был просто одним из самых известных людей в области рекламы и прямого маркетинга. Этот человек был гением, легендарным в этой области. Фактически, он много раз переворачивал это поле с ног на голову. В этой статье я раскрою его 12 главных секретов, которые вы можете использовать, чтобы доминировать на своем рынке. Он рассказал об этом в Париже на крупной рекламной конференции в 1960-х годах и полностью шокировал всю аудиторию. Это мощная вещь, и для многих из тех, кто там был, это была суровая правда, но да. был правда.

На этом историческом съезде Огилви вышел на сцену и бесстрастно сказал: «Между вами, универсалом, и нами, режиссерами, огромная пропасть. Мы, режиссеры, принадлежим к другому миру, и ваши боги не наши боги «. Затем он сказал: «Вы, универсалы, гордитесь своим творчеством — что бы ни значило это ужасное слово. Вы развиваете мистику творчества. Некоторые из вас претенциозные позеры. Вы очаровательные мальчики и девочки из рекламного сообщества. реклама как форма искусства, и ожидайте, что ваши клиенты будут финансировать ваш гений.

Это его первые два пункта, которые я называю законами Огилви. Я подозреваю, что типичный мейнстрим с Мэдисон-авеню вообще не заботился об этом, не говоря уже о том, что случилось потом.

Его третий закон гласил: «Мы, директ-маркетинг, не считаем себя художниками и не считаем рекламу формой искусства. Наших клиентов не волнует, выигрываем мы награды или призы. Они платят нам за продажу продуктов, и ничего больше.

Закон номер четыре: «Вы должны быть самым обольстительным продавцом в мире, если вы можете убедить заядлых бизнесменов платить за вашу рекламу, потому что я знаю, что происходит. Когда продажи растут, вы требуете признания за это. Когда продажи падают, вы вините продукт. «Держу пари, что булавка могла упасть в комнату, и это прозвучало бы как гром.

Пятый пункт: «В прямом ответе мы знаем с точностью до копейки, сколько товаров мы продаем с каждой нашей рекламой.

Шестой пункт: «Вы универсалы используете короткие тексты, а мы директ-маркетинг — длинные. Опыт научил нас, что короткие тексты не очень хорошо продаются «

Седьмой: «Мы обещаем потребителю в заголовках. Вы, универсалы, не думаете, что это нужно творчески «.

Номер восемь: «Вам никогда не приходилось жить с дисциплиной, зная результаты рекламы».

Номер девять: «Мы упаковываем нашу рекламу и информационные письма о продуктах. Мы выяснили что вы иметь сделай это, если хочешь что-то продать. «Никаких реальных слов не было сказано.

Номер десять: «Будь эксцентричным в молодости. Таким образом, когда ты стареешь, люди не думают о тебе как о кляпе. Ты же не думаешь, что я тупица? «

Одиннадцатый пункт: «Если в вашей рекламе нет большой идеи, она пройдет, как корабль ночью».

И закон Огилви номер двенадцать: «Уберите рекламу, не позволяйте человеку или компании сообщать о своих товарах и достоинствах, и все общество и экономика будут преобразованы. Враги рекламы и прямой реакции — враги свободы ».

Какая мощная речь! Какой мощный способ сказать им, что «в маркетинге с прямым откликом мы должны измерять все мы делаем, и, исходя из конечных результатов, оказывается, что у нас есть успех или неудача в каждом проекте. «Он говорил рекламщикам с Мэдисон-авеню:« Вы этого не делаете. Вы просто бросаете вещи на экран и делаете красивую мелодию звонка, и если это работает хорошо, вы хотите получить всю заслугу. Если это не сработает, вы говорите покупателю, что его продукт плохой ».

Рекламные директора его времени, вероятно, были в ужасе от того, что один из их собственных гигантов разговаривал с ними таким образом. Даже сегодня люди с Мэдисон-авеню довольны тем, что их путь только Кстати, они очень эффективны, когда дело доходит до создаваемой ими необычной рекламы. Им нравится получать вознаграждение за самую красивую рекламу … но они не обязательно хотят помогать своим клиентам зарабатывать как можно больше денег. Стиль правит содержанием в их узком мирке. Хотел бы я быть там, чтобы посмотреть эту речь, только чтобы увидеть, как люди отреагировали, когда Огилви поставил под сомнение статус-кво — особенно его заявление о том, что им никогда не приходилось жить с дисциплиной, зная о результатах своей рекламы.

Одним из самых больших преимуществ прямого маркетинга и DRM является то, что вы они могут Я без сомнения знаю, сработало это или нет. Обычным рекламным агентствам нехорошо следить за тем, чтобы их материалы работали, потому что часто они обнаруживают, что то, что они делают, не является работает. Но, конечно, вы хотите знать, работает ли ваша реклама. С прямой почтовой рассылкой вы можете точно знать, сколько стоит доставка. Вы можете проанализировать свои результаты и определить, какую прибыль вы получили. Вы можете противостоять этому своими расходами на выполнение и знать, что касается доллара, окупилась ли эта поставка или нет. Он отвечает в этом отношении, и это очень ценно, потому что вы обязательно знать, что работает, а что нет.

Еще одна вещь, которую Огилви указал мне, которая имела для меня особое значение, — это его закон номер девять: «Мы упаковываем наши рекламные объявления и информационные письма о продуктах. Мы выяснили что иметь сделать это, если вы хотите что-то продать. «В отличие от других методов рекламы, прямая почтовая реклама направлена ​​на конкретное предложение или продукт. Другие объявления легкие и пушистые, они созданы, чтобы хорошо или весело выглядеть, но их не сложно продать. Мы дополняем наши предложения информацией о том, что наши продукты будут делать для людей и каких конечных результатов они достигнут, используя наши продукты или услуги. Здесь он представил диаграмму успеха в рекламной почте. это что мы делаем в мире прямой почтовой рассылки, и этот поэтому мы успешны. Это резко контрастирует между тем, что они делают в творческом мире Мэдисон-авеню, и тем, что делают практичные маркетологи.

Огилви был бунтарем, и я уважаю его идеи.

Видите ли, прямой почтовый маркетинг в основном продается в конвертах. Прямая почтовая рассылка предлагает все лучшее, что вы можете себе представить. Вы измельчаете и совершенствуете, делаете все как можно лучше, а затем кладете все это в конверт — иногда даже небольшой, если вы используете двухэтапный маркетинг.

Первый шаг — заставить людей принять низкое или бесплатное предложение и пройти квалификацию, а затем отправить конверт большего размера с большим количеством материалов. Молодец да все хороший продавец делает это и вызывает интерес нужного человека. Это заставляет их хотеть узнать больше. В нем рассказывается полная история продажи. Отвечает и преодолевает любые опасения потенциального клиента; и наконец закрывается продажа. Это все, что можно ожидать от хорошего продавца — только дешевле.

Поделиться ссылкой: